MARKETING INDUSTRIAL: ¿QUÉ ESTÁ PASANDO HOY?

¿Cuánto tiempo pasa un profesional técnico en una empresa B2B navegando por la web? Pues depende de muchas variables, pero se calcula que uno de cada tres pasa más de 9 horas semanales. ¿Cómo podemos llegar hasta ellos? Aunque muchos crean que las estrategias B2C son aplicables al B2B no nos engañemos. No es tan evidente.

¿Cuáles son las tendencias en B2B en nuestro país? Vamos a intentar clasificar cuáles son las acciones que deberían ser parte de nuestra estrategia de marketing industrial.

Según un estudio de IHS Engineering360 las principales preocupaciones entre los directores de marketing en el entorno industrial son:

Aunque muchos crean que las estrategias B2C son aplicables al B2B no nos engañemos. No es tan evidente

  1. Generar leads para conseguir ventas
  2. Encontrar métricas que midan el ROI del efecto del marketing.
  3. Conseguir trabajar alineados con ventas y, por último,
  4. Incorporar iniciativas digitales a la estrategia de marketing.

Todas son necesarias, pero tenemos que analizar nuestros básicos para así poder dar un paso más allá.

PRIMERA PARADA: TU WEB

Además de tener una interfaz amigable y ser profesional, tiene que estar optimizada para las búsquedas: si no estás en la primera página de Google, no existes. Ten en cuenta que:

  • Es imprescindible renovarla para que muestre tu expertise, no tu catálogo.
  • Debes destilar profesionalidad, innovación y conocimiento.
  • Las referencias de tus productos no son imprescindibles, a menos que tengas un e-commerce.

Una web se diseña en función de los objetivos que se tengan y de la estrategia de marketing. Dedícale tiempo a la arquitectura de la información, a definir los contenidos y, sobre todo, conviértela en una herramienta de comunicación interactiva que te permita conseguir leads.

Además, no olvidemos que el smartphone es el dispositivo estrella. Si te pasas el día recorriendo la fábrica de un lado para otro, buscas los contenidos en el teléfono, y la empresa industrial está muy lejos de crear herramientas pensando primero en la movilidad.

MARKETING DE CONTENIDOS

Ya sabemos que ésta es una estrategia a largo plazo que requiere de un esfuerzo considerable tanto en recursos humanos como de capital. La mayor parte de directores de marketing creen que no invierten lo suficiente, y que no tienen una estrategia definida respecto a los contenidos. ¡No te duermas! Si aportas valor con tus contenidos, llevarás tráfico a tu web y una vez allí tendrás que buscar la manera de convertirlos. El exceso de contenido de poco valor añadido hace que el crecimiento orgánico de tu audiencia sea muy bajo.

Por tanto, debes promocionar tus contenidos pero siempre que sean buenos. Haz un análisis crítico de la información que estás aportando, comprueba si es diferente (visión, innovación, tecnología, etc…), y piensa si tú te lo leerías. Si la respuesta es no, no lo publiques. Mejor la calidad que la cantidad.

El storytelling en B2B ha de ayudarnos a crear relaciones basadas en la confianza, a vincularnos personalmente con nuestros clientes

POSICIONAMIENTO DE MARCA A TRAVÉS DEL STORYTELLING

Hay una cierta confusión sobre lo que es storytelling. Mi colega Montecarlo lo tiene muy claro: una historia no es una cronología de hechos, ni tampoco es un cuento. Es una manera de explicar el por qué estamos donde estamos, y cómo podemos evolucionar para crear relaciones basadas en la confianza.

Para generar esta confianza es imprescindible explicar en qué se basa nuestra empresa, cuáles son los valores que nos han convertido en lo que somos, y cómo éstos ayudan a conseguir los objetivos de nuestros clientes.

Las historias nos permiten vincularnos personal y profesionalmente con nuestro entorno porque consiguen que todos asociemos los conceptos con un imaginario común. El storytelling, las experiencias, los conocimientos y las relaciones son distintas en cada cultura porque nos refieren a valores concretos.

Como reflejaba Montecarlo hablando de Storytelling B2B en nuestro blog Branding Industrial, hay empresas como Volvo, General Electric o Microsoft que han sabido encontrar la manera de transmitir sus valores a través de historias propias y ajenas.

Y seguramente hay muchos más pero esto es ya otra historia…

 

Núria Nieto

Sobre Núria Nieto

Núria, la Alicia de esta historia, siempre curiosa, atenta y dispuesta a encontrar la mejor solución para las necesidades de nuestros clientes. Directora Creativa de Alicia Comunicación desde 2013, no puede evitar mirar por todas las cerraduras intentando meterse por ellas.

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