El entorno B2B es especialmente curioso. Pero lo es más el progresivo proceso de concienciación del cliente del sector industrial. Por ejemplo, hasta hace bien poco el sector era reacio a comunicar porque entendía que sus potenciales clientes no eran susceptibles de dejarse seducir por contenidos más o menos interesantes o por las apariciones en medios. A duras penas siquiera consideraban el tener una página web más o menos interesante ya que el folleto era el rey y el catálogo la reina.

Conceptos como contenidos, reputación, conocimiento o visibilidad eran especialmente descartados por una visión tradicional del cliente, en el que a veces parecía que se minusvaloraba hasta el punto de que más de una vez me habían dicho ( y no hace mucho de esto): “ es que mis clientes no leen”.

Error. Tus clientes sí leen. El problema es que no sabes lo que leen.

Actualmente es imposible vivir en un mundo sin leer y sin intentar aprender. Es un mundo en constante movimiento, que no espera ni se para por nadie. Como decía mi profesor Alfons Cornella, estamos infoxicados porque vivimos en un entorno donde es imprescindible saber. Por tanto tus clientes SÍ leen. Sólo hay que descubrir QUÉ leen.

Por eso hay que buscar formas de llegar a ellos. Obviamente la web es tu primer escaparate y debes tener en cuenta que es lo que primero ven de ti. Que una empresa se mueva en un sector especialmente técnico no quiere decir que haya que ser menos atractiva. Los ingenieros, especialmente, buscan que les faciliten el acceso al conocimiento. Por eso es tan importante la estrategia digital en una empresa industrial.

El conocimiento compartido genera credibilidad y una mayor vinculación con la marca. Vendamos lubricantes, procesos de galvanizado o bombillas, tenemos que ser capaces de ofrecer a nuestros clientes, actuales o potenciales, la posibilidad de que lean de primera mano todo lo que somos capaces de hacer. Y eso pasa por la flexibilidad de nuestra comunicación y de aprovechar al máximo las posibilidades que nos brinda la tecnología. Un primer paso de un blog es una buena estrategia.

Desde Alicia siempre recomendamos tener claros los siguientes conceptos.

1.- Ten claros tus objetivos

2.- Dónde están tus clientes

3.- Qué les interesa

4.- Busca maneras de acceder a ellos siendo generoso. Siempre tiene retorno

A partir de ahí la introducción en la comunicación de contenidos se convierte en una seña de identidad de la empresa y más si los contenidos son útiles e interesantes. Un claro ejemplo de una gran comunicación en este sentido es Phillips. La empresa de iluminación ha sabido comunicar a su cliente profesional con una estrategia clara de ofrecer a su cliente lo que necesitaba: expertise técnico sobre sus productos. Todo ello envuelto en un papel de regalo excelente y un diseño moderno y elegante para un sector tan tradicional como el fabricante de lámparas.

ABB, otra empresa del sector industrial, en este caso de tecnologías en generación de energía eléctrica y en automatización industrial fue de las primeras en lanzar un blog que ganó premios en su momento, ABB Conversations. Actualmente la empresa se presenta con un blog corporativo que muestra en su home su conocimiento en todos los negocios con un posicionamiento innovador y líder.

Hay muchas posibilidades de Relaciones Públicas y Comunicación para las industrias técnicas con un target muy específico y determinado. Ignorar la comunicación en estos casos sólo consigue transmitir una imagen obsoleta, tradicional y para nada innovadora, independientemente de que esa empresa sea la más puntera en su sector. Porque ya se sabe: no sólo hay que serlo. También hay que comunicarlo.

Núria Nieto

Sobre Núria Nieto

Núria, la Alicia de esta historia, siempre curiosa, atenta y dispuesta a encontrar la mejor solución para las necesidades de nuestros clientes. Directora Creativa de Alicia Comunicación desde 2013, no puede evitar mirar por todas las cerraduras intentando meterse por ellas.

2 Comments

  • Àlex Banús

    Un planteamiento que no por simple es fácil de encontrar.
    Vivimos en un mundo global donde nuestros clientes vienen, en la mayoría de los casos, de cualquier lugar menos del que venían ayer.
    Contemplar una estrategia global para llegar a ellos o, más aún como planteas, hacer que sean ellos los que quieran venir a vernos, no sólo es una buena idea sino que, hoy en día, es imprescindible.

  • Nuria Nieto

    Pero el camino a recorrer todavía es largo…

Leave a comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *